Определение уникального торгового предложения, его значимость, и как его сформулировать. Принципы и примеры УТП для успешного бизнеса.
Cодержание
Три кита УТП
Определение уникального торгового предложения пока не устоялось. Так называют и рекламное позиционирование с упором на исключительные свойства товара или услуги, и характеристику продукта или услуги, которая преподносится как конкурентное преимущество.
Если просто, то уникальное торговое предложение — это какая-либо особенность вашей компании, заключающаяся в продукте, сервисе или в чём-то ещё. УТП должно включать в себя три составляющих:
- Что вы предлагаете (продукт или услугу)?
- Какие выгоды получит клиент от использования вашего предложения?
- Чем ваше предложение отличается от конкурентов и почему оно лучше?
Классический пример уникального торгового предложения — слоган конфет M&M’s «Тает во рту, а не в руках». Обратите внимание, пример уникален, конкретен и понятен.
Как сформулировать УТП
Чтобы составить востребованное УТП продукта, нужно изучить целевую аудиторию и понять, чего ей не хватает в вашей продукции и продукции конкурентов. Вот как это сделать.
Сбор информации
Поинтересуйтесь, решения какой проблемы люди ждут от вашего товара или услуги. Чтобы собрать корректную информацию об аудитории, используйте несколько методов:
- Опросите несколько представителей целевой аудитории, ищите схожие интересы и потребности. Чем больше респондентов, тем лучше.
- Вам нужны группы по интересам и сообщества конкурентов. Читайте комментарии и посты, ищите записи, под которыми началось обсуждение.
- Изучите статистику и исследования рынка. Их можно заказать в специализированных агентствах, купить в магазинах готовых отчётов или провести самостоятельно с помощью фокус-групп и опросов.
- На изучение ЦА необязательно тратить деньги, может хватить обычного интервью. Спрашивайте потребителей, что их больше всего раздражает в продуктах конкурентов. На абстрактные вопросы респонденты обычно реагируют хуже.
Ваша задача — выявить некую общую проблему или страх, которые беспокоят покупателей. Они могут звучать, например, так:
- Неудобство использования
- Недостаточная надежность
- Высокая стоимость
- Отсутствие инноваций
Составьте портреты целевой аудитории
Собрав всю информацию, сделайте описание типичного покупателя. Чем точнее оно будет, тем лучше. Не останавливайтесь на привычных демографических и социальных характеристиках, старайтесь узнать интересы и потребности людей. Ведь и менеджер среднего уровня, и домохозяйка, и студент могут быть вашими клиентами.
Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!
Что такое УТП
Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.
Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.
Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.
См. также
Три основных принципа УТП
Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:
- Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.
Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google
Плюсы УТП
Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:
- При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.
Критика УТП
Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:
- Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.
Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно с
Аббревиатура УТП расшифровывается как «уникальное торговое предложение».
Это маркетинговый термин, обозначающий информацию об уникальных свойствах товара или услуги, а также демонстрирующий выгоду для покупателя. УТП не является рекламным слоганом, но оно так же должно быть кратким, состоящим из одной информативной фразы и привлекающим внимание потребителей.
В этом материале разберемся, как составить УТП и каких ошибок при создании уникального торгового предложения следует избегать.
См. также
Создание УТП
Перед тем как приступить к созданию УТП, необходимо ответить на несколько вопросов, касающихся вашего бизнеса:
- Какие продукты или услуги вы предлагаете?
- Какие преимущества ваш предложение имеет перед конкурентами?
- Какие проблемы ваше предложение решает для клиентов?
Также необходимо посмотреть, какие уникальные торговые предложения имеются у ваших конкурентов. Во-первых, это поможет вам не повторять предложения, которые уже были кем-то сделаны. Во-вторых, на их основе вы сможете создать что-то свое, более интересное для потребителя.
Также необходимо описать свою целевую аудиторию (ЦА). Только выявив «боли» потенциальных покупателей, вы сможете предложить им эффективное и выгодное «лекарство». Ответьте на следующие вопросы:
- Кто является вашей целевой аудиторией?
- Какие проблемы и потребности у них есть?
- Что они ценят и ищут в товарах или услугах?
Вам придется поставить себя на место клиента и подумать, почему он должен выбрать именно ваши товары или услуги. Что потребитель хотел бы получить: гарантии, больше удобства, максимум надежности, экономию средств или что-то еще?
Вам следует нарисовать четкий портрет целевой аудитории, чтобы понять, что для ваших клиентов более ценно. Одни люди предельно экономны и покупают самые дешевые товары, тогда как другие готовы расстаться со значительными суммами, лишь бы повысить свой статус.
Если вы предлагаете товары или услуги разным группам клиентов, то и торговые предложения для каждой из этих групп ЦА должны быть разными.
Также вам нужно проанализировать, почему ваши потенциальные клиенты пользуются услугами конкурентов. Есть ли у вас возможность предложить вашим покупателям то же самое или что-то сверх того, что есть у других компаний?
Четко сформулируйте, какую актуальную для ЦА проблему решает ваш товар или услуга? В чем заключается выгода для потребителя именно вашего предложения?
Чтобы составить торговое предложение правильно, нужно придерживаться трех главных принципов УТП:
- Уникальность: Ваше предложение должно отличаться от предложений конкурентов и предлагать что-то новое и уникальное.
- Преимущество: Ваше предложение должно предоставлять конкретные преимущества и решать проблемы клиентов.
- Яркость: Ваше предложение должно быть ярким и запоминающимся, чтобы привлекать внимание и вызывать интерес у потенциальных клиентов.
Формулы составления и примеры УТП
На этапе подготовки вы выделили «боли» целевой аудитории, преимущества вашего товара и выгоды от его приобретения для клиентов. Для составления УТП достаточно подставить эти данные в одну из простых формул:
Формула: Потребность + результат + гарантия
Пример: Получите здоровые и блестящие волосы всего за 2 недели, благодаря нашей уникальной формуле и 100% гарантии качества.
Формула: Продукт + выгода
Пример: Используйте нашу инновационную смарт-технологию и экономьте до 50% электроэнергии каждый месяц.
Матрица Эйзенхауэра по сути, это стратегия, которая позволяет вам применить на практике следующую цитату, приписываемую Эйзенхауэру: «У меня есть два типа проблем: срочные и важные. Срочные не важны, а важные никогда не бывают срочными».
Матрица состоит из четырёх критериев срочности и важности: Блок A: «Срочно и Важно», Блок B: «Несрочно и Важно», Блок C: «Срочно и Неважно», Блок D: «Несрочно и Неважно».
«Важные и Срочные» (квадрат кризисов) — это очень важные задачи, которые либо вышли из-под контроля, либо возникли внезапно, их следует выполнить незамедлительно, чтобы избежать последствий. Несвоевременное выполнение подобных задач может негативно повлиять на достижение наших целей, стать причиной негативных событий.
«Важные и Не Срочные» (Стратегический квадрат) - приоритетные и перспективные задачи, направлены непосредственно на достижение наших целей, которые следует планировать и выполнять в отведенное для них время. Этим делам нужно уделять максимум внимания и инвестировать большую часть своего времени, они помогают двигаться к долгосрочным целям с самыми ценными результатами.
«Не Важно, но Срочно» (Квадрат иллюзий\суеты) - задачи, которые срочно нужно выполнять, но которые почти никак не влияют на наши ценности. Однако важно понимать, что время, потраченное на эти задачи, — это время, отнятое у наших целей.
«Не Важно и Не Срочно» («Убийцы Времени») - малозначительные и необязательные спонтанные желания, или даже вредные, но любимые, которые почти никак не влияют на наши ценности, и не требуют незамедлительных действий. Это самые легкие и приятные дела в нашем списке из-за этого некоторые люди начинают свой день именно с этих задач, тратя на них свои самые продуктивные часы.
Когда вы будете уставшим, не стоит заниматься задачами из Блока D, лучшим решением будет правильно запланировать качественный отдых (Важно, но Не Срочно).
Что нам скажет Википедия?
Матрица Эйзенхауэра по сути, это стратегия, которая позволяет вам применить на практике следующую цитату, приписываемую Эйзенхауэру: «У меня есть два типа проблем: срочные и важные. Срочные не важны, а важные никогда не бывают срочными».
Матрица состоит из четырёх критериев срочности и важности: Блок A: «Срочно и Важно», Блок B: «Несрочно и Важно», Блок C: «Срочно и Неважно», Блок D: «Несрочно и Неважно».
«Важные и Срочные» (квадрат кризисов) — это очень важные задачи, которые либо вышли из-под контроля, либо возникли внезапно, их следует выполнить незамедлительно, чтобы избежать последствий. Несвоевременное выполнение подобных задач может негативно повлиять на достижение наших целей, стать причиной негативных событий.
«Важные и Не Срочные» (Стратегический квадрат) - приоритетные и перспективные задачи, направлены непосредственно на достижение наших целей, которые следует планировать и выполнять в отведенное для них время. Этим делам нужно уделять максимум внимания и инвестировать большую часть своего времени, они помогают двигаться к долгосрочным целям с самыми ценными результатами.
«Не Важно, но Срочно» (Квадрат иллюзий\суеты) - задачи, которые срочно нужно выполнять, но которые почти никак не влияют на наши ценности. Однако важно понимать, что время, потраченное на эти задачи, — это время, отнятое у наших целей.
«Не Важно и Не Срочно» («Убийцы Времени») - малозначительные и необязательные спонтанные желания, или даже вредные, но любимые, которые почти никак не влияют на наши ценности, и не требуют незамедлительных действий. Это самые легкие и приятные дела в нашем списке из-за этого некоторые люди начинают свой день именно с этих задач, тратя на них свои самые продуктивные часы.
Когда вы будете уставшим, не стоит заниматься задачами из Блока D, лучшим решением будет правильно запланировать качественный отдых (Важно, но Не Срочно).
