Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Уникальное торговое предложение (УТП) - это сообщение об уникальных свойствах продукта, которые дают настолько сильную выгоду, что привлекают внимание потребителей. Узнайте, как правильно составить УТП и привести примеры успешных решений. УТП - мощный инструмент привлечения клиентов и развития бизнеса.
Cодержание
Современные реалии торговли неутешительны: слишком много одинаковых товаров и цен на них, что порождает здоровую конкуренцию между продавцами. Одним из самых блестящих маркетинговых ходов XX века стало уникальное торговое предложение, сокращенно называемое УТП. Сегодня мы рассмотрим основные особенности УТП, расскажем, как его составить, и приведем хорошие примеры!
Что такое УТП
Рассматривая вопрос про УТП, стоит сказать, что этот рекламный ход был разработан американцем Россером Ривзом еще в 1961 году. За годы существования концепция УТП не изменилась: рекламная кампания в лучших традициях УТП должна концентрироваться на уникальных свойствах вашего продукта или услуги, которые понятно и ярко донесут до покупателя все выгоды. Но ваше уникальное предложение вы должны завернуть всего в 1 информативную фразу.
Помимо покупательского интереса УТП необходимо и для сотрудников компании, которые через призму предложения будут четко понимать свою роль в работе и направлять усилия в правильное русло.
Современный бизнес, как и 50 лет назад без УТП развивать намного сложнее. Во-первых, проблематично сформировать клиентскую базу, ведь у покупателя нет эмоциональной привязки к вашему магазину. Во-вторых, за неимением УТП придется конкурировать по цене, что бывает сложно для молодых магазинов. В-третьих, продажи будут идти менее интенсивно, ведь не видя емкого предложения, клиент не захочет ничего покупать у вас.
Три основных принципа УТП
Чтобы составить отличное уникальное коммерческое предложение стоит придерживаться трёх правил:
- Составленное предложение будет действовать не только на разум и логику покупателя, но и на его эмоции. Дело в том, что в теории ваше уникальное предложение вызывает не только интерес, но и удивление, а уж потом покупатель оценивает выгоды и преимущества предлагаемого товара или предложения.
См. также
Универсальная формула УТП на примере поисковой системы Google
Плюсы УТП
Отлично составленное УТП имеет следующие выгоды:
- При условии интригующего УТП вы можете повысить эффективность рекламы и расширить клиентскую базу. И всё это благодаря одной фразе.
Критика УТП
Конечно, такой маркетинговый ход как УТП критикуют, основные тезисы мы приводим ниже:
- Естественно, доводы серьезные. Но стоит помнить, что даже классное УТП – это не волшебная кнопка, от которой в магазин сбегутся клиенты. Это один из маркетинговых ходов, который, в умелых руках привлечет дополнительных клиентов.
Тезис о переполненности рынка тоже можно опровергнуть, ведь ежегодно сV чем же секрет? Все просто – Apple позиционирует свой продукт с наилучшей стороны, указывает на его преимущества, демонстрирует его выгоды потребителю. Простыми словами, компания делает уникальное торговое предложение. Мы расскажем вам, что это такое, как его придумать и составить.
УТП – что это в маркетинге
Уникальное торговое предложение (сокращенно – УТП) – это сообщение об уникальных свойствах продукта, которые дают настолько сильную выгоду, что привлекают внимание потребителей. Этот термин придумал американский копирайтер и специалист по рекламе Россер Ривз. Он создал знаменитые рекламные образы и слоганы для многих брендов – например, M&M’s, Colgate и так далее.
Слоган «Тает во рту, а не в руках» был придуман именно Россером Ривзом
В основе УТП лежат 3 принципа:
- Составьте портреты целевой аудитории
Как сформулировать УТП
Чтобы составить востребованное УТП продукта, нужно изучить целевую аудиторию и понять, чего ей не хватает в вашей продукции и продукции конкурентов. Вот как это сделать.
Шаг 1. Изучите свой бизнес
В первую очередь, необходимо понять, что собой представляет ваш продукт – его характеристики, технология производства, цена, география продаж, условия доставки, график работы компании и т.д. На этом этапе не нужно формулировать какие-либо преимущества – это произойдет при сравнении вашего продукта с предложениями конкурентов.
Шаг 2. Изучите целевую аудиторию и ее потребности
Теперь вы должны понять, что конкретно ждут от вас потенциальные клиенты. Собрать информацию можно следующими способами:
- При сборе информации обращайте внимание на споры о продукте (что предпочитают потребители, какие проблемы испытывают, что критикуют и пр.), упоминания вашей компании и конкурентов (в т.ч. похвалы и критику).
Шаг 3. Изучите конкурентов
Теперь стоит обратить внимание на конкурентов. Вы можете анализировать как все похожие компании, так и тех, кто наиболее близок вам по обороту, прибыли, количеству клиентов и пр. Анализ осуществляется точно так же, как и при изучении своего бизнеса – необходимо собрать все сведения о продукте конкурентов, их географии продаж,Три кита УТП
Определение уникального торгового предложения пока не устоялось. Так называют и рекламное позиционирование с упором на исключительные свойства товара или услуги, и характеристику продукта или услуги, которая преподносится как конкурентное преимущество.
Если просто, то уникальное торговое предложение — это какая-либо особенность вашей компании, заключающаяся в продукте, сервисе или в чём-то ещё. УТП должно включать в себя три составляющих:
Классический пример уникального торгового предложения — слоган конфет M&M’s «Тает во рту, а не в руках». Обратите внимание, пример уникален, конкретен и понятен.
Как придумать уникальное торговое предложение
Чтобы составить УТП, вы должны изучить свой продукт, целевую аудиторию и конкурентов. Рассмотрим основные этапы.
Шаг 1. Изучите свой бизнес
В первую очередь, необходимо понять, что собой представляет ваш продукт – его характеристики, технология производства, цена, география продаж, условия доставки, график работы компании и т.д. На этом этапе не нужно формулировать какие-либо преимущества – это произойдет при сравнении вашего продукта с предложениями конкурентов.
Шаг 2. Изучите целевую аудиторию и ее потребности
Теперь вы должны понять, что конкретно ждут от вас потенциальные клиенты. Собрать информацию можно следующими способами:
- При сборе информации обращайте внимание на споры о продукте (что предпочитают потребители, какие проблемы испытывают, что критикуют и пр.), упоминания вашей компании и конкурентов (в т.ч. похвалы и критику).
Шаг 3. Изучите конкурентов
Теперь стоит обратить внимание на конкурентов. Вы можете анализировать как все похожие компании, так и тех, кто наиболее близок вам по обороту, прибыли, количеству клиентов и пр. Анализ осуществляется точно так же, как и при изучении своего бизнеса – необходимо собрать все сведения о продукте конкурентов, их географии продаж,Три кита УТП
См. также
Заключение
Составление УТП — это сложный и ответственный процесс, который требует времени и усилий. Однако, если вы правильно оцените потребности своей целевой аудитории и выделите уникальные преимущества вашего предложения, то ваше УТП станет мощным инструментом привлечения клиентов и улучшения вашего бизнеса.
Что нам скажет Википедия?
Как правильно составить УТП?
УТП (Уникальное Торговое Предложение) — это ключевой элемент маркетинговой стратегии, который позволяет выделиться среди конкурентов и привлечь целевую аудиторию. Составление эффективного УТП требует тщательного планирования и анализа целей вашего бизнеса. Вот несколько важных шагов, которые помогут вам правильно составить УТП:
- Определите свою целевую аудиторию: перед тем, как начать разрабатывать УТП, вы должны четко определить, кому вы хотите предложить свой продукт или услугу. Изучите потребности и интересы вашей целевой аудитории, чтобы понять, каким образом ваше УТП может решить их проблемы или удовлетворить их потребности.
- Выделите конкурентное преимущество: определите, чем ваш продукт или услуга отличается от аналогичных предложений на рынке. Это может быть уникальная функция, высокое качество, низкая цена или другие преимущества, которые привлекут внимание покупателей.
- Формулируйте УТП в ясной и привлекательной форме: ваше УТП должно быть понятным и легко запоминающимся. Используйте простой и лаконичный язык, чтобы передать суть вашего предложения. Также не забудьте ориентироваться на эмоциональные потребности покупателей и подчеркнуть выгоды, которые они получат при сделке с вами.
- Тестируйте и оптимизируйте: после того, как вы составили УТП, проведите тестирование, чтобы оценить его эффективность. Используйте различные маркетинговые каналы и методы, чтобы протестировать разные варианты УТП и определить, какой вариант привлекает больше клиентов. Не бойтесь вносить изменения и улучшать свое УТП на основе полученных результатов.
Составление УТП — это сложный и ответственный процесс, который требует времени и усилий. Однако, если вы правильно оцените потребности своей целевой аудитории и выделите уникальные преимущества вашего предложения, то ваше УТП станет мощным инструментом привлечения клиентов и улучшения вашего бизнеса.
