Часто покупателям кажется, что им навязывают покупку, считают их деньги и нарушают личное пространство. Узнайте, почему возникает сопротивление клиентов по цене и как на него правильно реагировать. ПингвинКапитал предлагает решения и советы для продавцов.
Cодержание
Часто покупателям кажется, что им навязывают покупку, считают их деньги и нарушают личное пространство. Отсюда возникает нормальная защитная реакция — возражение. Это не означает, что менеджер по продажам плохо выполняет свои обязанности. Наоборот, посетитель не отказывается от покупки, а дает возможность продавцу привести больше аргументов. Откуда появляется возражение «дорого»?
Цена товара действительно выходит за рамки бюджета покупателя — в таком случае возражение истинно.
Почему возникает сопротивление по цене
Возражения в процессе переговоров — нормальное явление. Так клиент защищается, он подсознательно считает, что продавец хочет обмануть, залезть в его кошелек. В среднем за одни переговоры возникает до 5 сопротивлений, самое распространенное — по цене. Обычно оно возникает после этапа презентации товара и озвучивания стоимости.
Важный момент: возражение появляется не только при личных продажах. При построении стратегии интернет-маркетинга тоже важно учитывать сопротивления клиентов, однако они остаются невысказанными. В интернет-маркетинге сопротивления нужно самому прогнозировать и заблаговременно работать над закрытием возражения «Дорого». Нужно собрать возможные причины появления сопротивления и обработать каждую, например, в статьях или постах, в карточке товара.
Чтобы решить, как ответить на вопрос «Почему так дорого», необходимо определить причины возникновения возражения. Варианты:
- Не всегда причину сопротивления можно понять. Особенно сложно бывает разобраться в причинах при интернет-маркетинге. В таких случаях важно заложить работу с возражением «Почему так дорого» в продажах в презентацию товара. То есть действовать на опережение.
- Кроме причин важно понимать тип сопротивления. Оно может быть истинным и ложным. Истинное строится на логике, часто приходит в связи со сравнением с другим товаром, с желанием получить большую выгоду. Менеджеру нужно понимать, как обработать возражение «Дорого», и хорошо разбираться в характеристиках товара.
- Ложное сопротивление импульсивно, направлено скорее не на продукцию и его стоимость, а на менеджера. Продавцу нужно отталкиваться от реакции покупателя и постараться отыскать истинные причины отказа.
Правильная обработка истинного возражения обычно приводит к покупке. Как продавать дороже, когда все вокруг предлагают скидки? Тоже снижать цены? Узнайте всю правду о возражении "Дорого".
В период повышения цен и снижения доходов люди стали внимательнее присматриваться к ценам. Некоторые клиенты начали приобретать товары в магазинах низких цен. Однако, не всегда видно разницу и зачем платить больше. В такой ситуации бизнес, чьи цены не самые низкие на рынке, сталкивается с возражением клиентов: «У вас так дорого!».
Если клиент говорит вам «Дорого» и продолжает покупать, то вы все делаете правильно. Однако, для того чтобы не потерять клиента, важно знать, как правильно ответить на это возражение.
Разделение клиентов по отношению к стоимости позволяет определить, что все клиенты могут быть недовольны ценой и говорить «дорого». Группы клиентов могут быть экономными, ищущими оптимальное соотношение цены и качества, а также премиум-сегментом, готовым платить за лучшее качество и сервис. Важно понимать потребности каждой группы и обращаться к ним соответствующим образом.
Что нам скажет Википедия?
Комментарий М. Липовецкого («Голубое сало поколения…»): «Его реакция на оба романа весьма показательна именно для “толсто-журнального” сознания сегодня. Именно закалённое в борьбе с соцреализмом убеждение в том, что “есть ценностей незыблемая скала”, не позволяет признать хоть за Сорокиным, хоть за Пелевиным иной статус, кроме статуса митрофанушек и недотыкомок, в лучшем случае — создателей забавных текстов для капустников, а в худшем — глумливых антикультурных диверсантов».
