Узнайте, что такое модель B2B и как она работает. Разберем основные аспекты бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики. Узнайте примеры бизнес-моделей, таких как франчайзинг и прямые продажи. Читайте статью на ПингвинКапитал.
Бизнес-модель логически описывает каким образом организация создает, поставляет клиентам и приобретает стоимость — экономическую, социальную и другие формы стоимости. Процесс разработки бизнес-модели является частью стратегии бизнеса.
В теории и практике термин бизнес-модель употребляется в широком спектре формальных и неформальных определений, для передачи основных аспектов бизнеса, включая цель бизнеса, продуктовый ряд, стратегию, инфраструктуру, организационную структуру, способы продаж, операционные процессы и политики.
Примеры бизнес-моделей
Франчайзинг
Франча́йзинг, коммерческая концессия, франшиза (от фр. franchir, «освобождать») — вид отношений между рыночными субъектами, когда одна сторона (франчайзер) передаёт другой стороне (франчайзи) за плату (роялти) право на определённый вид бизнеса, используя разработанную бизнес-модель его ведения.
Франчайзер является дистрибьютором, но это не обязательное правило. Франчайзинг представляет собой развитую форму лицензирования, где одна сторона (франчайзер) предоставляет другой стороне (франчайзи) возмездное право действовать от своего имени, используя товарные знаки и/или бренды франчайзера. Франчайзинг также является методом тиражирования успешных малых предприятий.
Прямые продажи
Прямые продажи — продажа потребительских продуктов или услуг, осуществляемая от человека к человеку вне стационарных точек розничной торговли. Продукты и услуги поставляются заказчикам независимыми продавцами, которых могут называться дистрибьюторами, представителями, консультантами или иначе.
Прямые продажи могут быть организованы как индивидуальными продавцами, так и организациями. Они осуществляются с использованием домашних, групповых демонстраций и продаж один-на-один при личной презентации, демонстрации и продажи товаров и услуг потребителям, как правило, у них дома или на работе.
B2B
B2B (англ. Business to Business) — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае — это юридические лица. B2B представляет собой продажи, в которых и заказчиками, и продавцами выступают юридические лица.
В отличие от B2C, где покупатель приобретает товар для себя, в секторе B2B компания покупает товар для дальнейшей переработки и продажи конечному потребителю. А услуга, например, консультация юриста, предоставляется для улучшения работы бизнеса.
Примеры B2B
Цикл продаж B2B начинается с ресурсов и заканчивается поставкой готового изделия конечному потребителю. В секторе B2B развита не только продажа материальных товаров, но и сфера услуг, в которой работают рекламные и маркетинговые агентства, банки, страховые и юридические фирмы, ИТ-компании и многие другие виды бизнеса.
Существуют компании, которые работают исключительно для рынка B2B, например, производители трансформаторов или детали для токарных станков. Также есть организации, которые успешно совмещают B2B и В2С. Отличным примером являются интернет-провайдеры, которые работают как с частными физическими лицами, так и с корпоративными клиентами.
Некоторые компании работают сразу на трех рынках: B2B, B2C и B2G. Например, производители игрового оборудования для детских уличных площадок могут участвовать в тендерах и национальных проектах (B2G), поставлять оборудование торговым представителям в регионах (B2B), а также продавать качели и горки владельцам частных домов, дач и коттеджей (B2C).
Если компания планирует работать в нескольких секторах, важно определиться со специализацией и четко выстроить сегменты продуктов и услуг. Также стоит нанять разных сотрудников для работы с корпоративными и частными клиентами. Это поможет эффективно управлять каждым сегментом и обеспечить лучшую обслуживание клиентов.
См. также
Особенности B2B продаж
Продавать смартфон тинейджеру и фанеру обрабатывающему заводу требует разных подходов. В B2B продажах выделяются следующие особенности:
Этапы B2B продаж
В классическом подходе выделяют 5 основных этапов B2B продаж:
- Предварительное исследование (поиск потенциальных клиентов, изучение их потребностей и проблем);
- Установление контакта и разработка отношений (привлечение внимания клиента, установление доверия);
- Презентация и демонстрация (представление продукта или услуги, демонстрация его преимуществ и возможностей);
- Переговоры и заключение сделки (обсуждение условий, цены, сроков и других деталей, подписание договора);
- Сопровождение и поддержка клиента (послепродажное обслуживание, решение возникающих проблем, поддержка клиента в долгосрочной перспективе).
Важно отметить, что эти этапы могут смешиваться и требовать длительных ожиданий. Поэтому контроль каждого этапа сделки и регулярное общение с клиентом являются важными задачами для продавцов. Нередко для управления процессом продаж используются CRM-системы, которые обеспечивают прозрачность работы отдела продаж и анализ эффективности менеджеров.
Техники продаж B2B
В отличие от B2C, где потребитель может самостоятельно приобрести товар, в B2B продажах важно понимать особенности взаимодействия бизнеса и заказчика. Некоторые важные техники продаж B2B включают в себя:
- Анализ потребностей клиента и предлагаемая решение, которое наилучшим образом удовлетворит эти потребности;
- Построение доверительных отношений с клиентом через внимательное прослушивание и понимание его бизнес-проблем;
- Эффективное использование презентаций и демонстраций, чтобы продемонстрировать преимущества и ценность предлагаемого продукта или услуги;
- Аргументация и переговоры, чтобы достичь взаимовыгодных условий сделки;
- Сопровождение клиента после совершения сделки, чтобы обеспечить его долгосрочное удовлетворение и лояльность.
Участники рынка
Для ведения бизнеса в модели B2B необходимы продавец и покупатель, которых принято называть участниками рынка. В B2B выделяются следующие участники:
- B2B (бизнес для бизнеса) — продажи и взаимодействие между юридическими лицами;
- B2C (бизнес для потребителя) — продажи и взаимодействие с конечными потребителями;
- B2G (бизнес для государства) — продажи и взаимодействие с государственными организациями и учреждениями.
Каждая из этих моделей представляет различные характеристики и особенности взаимодействия между бизнесом и клиентами.
Что такое B2C?
Модель B2C (бизнес для потребителя) предполагает продажу товаров и услуг физическим лицам. В данную модель входят предприятия, такие как пекарни, розничные магазины, точки общественного питания и репетиторства.
Особенности модели B2C включают:
- Место расположения — фирмы должны быть удобно расположены для привлечения клиентов;
- Качественная реклама — необходима эффективная реклама, которая вызывает положительные эмоции у потребителей;
- Вежливый сервис — важно обеспечить качественное обслуживание клиентов, чтобы они были удовлетворены и готовы вернуться снова.
Заключение
Модель B2B представляет собой особую форму взаимодействия между юридическими лицами, где продажи и услуги оказываются для удовлетворения потребностей других компаний. Б2B продажи имеют свои особенности и требуют соответствующих техник и стратегий для эффективного ведения бизнеса.
Четкое понимание основных моделей бизнеса и их особенностей помогает предпринимателям определиться со стратегией и выбрать наиболее подходящую модель для своего бизнеса. Важно учитывать потребности и предпочтения клиентов, чтобы достичь успешных результатов в сфере B2B.
См. также
Что нам скажет Википедия?
«Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ. «business-to-business» — рус. «бизнес к бизнесу», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, работающие не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.
В западных странах под термином «В2В» часто понимается любая деятельность одних компаний по обеспечению других производственных компаний сопроводительными услугами, а также товарами и услугами, предназначенными для производства других товаров (сырьём, энергией, НИОКР, средствами производства и т. д.). Такая сфера деятельности ориентирована на получение выгоды (прибыли) от оказания услуг или продажи товаров, где «объектами» являются услуги или товары, а «субъектами» — организации, взаимодействующие в рыночном поле. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели.
Термину «B2B» противопоставляется термин «B2C» (англ. «Business to consumer»), то есть бизнес, направленный на конечного потребителя. Например, если компания занимается реализацией товаров непосредственно конечному потребителю товара (сеть супермаркетов, автосалон и пр.), то данная компания относится именно к сектору «B2C».
Объём «B2B»-транзакций (сделок) больше, чем объём «B2C»-транзакций.
