Что включает в себя воронка продаж?

Воронка продаж – ключевое понятие маркетинга и инструмент ведения бизнеса. Узнайте, как построить эффективную воронку продаж и зачем она нужна.

Воронка продаж – одно из ключевых понятий маркетинга и важный инструмент ведения бизнеса. С ним должен быть знакомы все, кто занимается продажей товаров или услуг. Это понятие появилось ещё в 1898 году и иллюстрирует путь, который клиент проходит на всех этапах покупки - от ознакомления с предложением до завершения сделки. Причем данная модель применима и к онлайн-, и к оффлайн-продажам, к сегментам B2B и B2C.

Виды воронок продаж

На каждом этапе отсеивается определенное количество клиентов, отсюда и термин "воронка". Например, из нескольких десятков лидов лишь несколько клиентов в итоге заключают договор. Задача – минимизировать потери клиентов на каждом этапе и оптимизировать сами этапы.

Распространенный тип воронки - «от привлечения клиента до завершения сделки». Воронка «только продажи» сфокусирована на цикл продаж, когда клиент заинтересован в конкретном товаре или услуге. Воронка «продажи и реализация» содержит этапы продажи продукта покупателю, завершаемые монтажом, подключением и настройкой. Воронки «кросс-продаж» обычно включаются в основную воронку.

Воронки продаж также делят на накопительные и текущие. Первая демонстрирует количество клиентов, прошедших определенный этап. В этом случае клиенты проходят этапы последовательно. Текущая воронка показывает только клиентов на данном этапе продаж, за вычетом клиентов, перешедших на следующий этап.

Пример

Воронка продаж в торговле может включать в себя такие этапы как информирование через холодные звонки, выбор продукта/услуги, коммерческое предложение, договор и выставление счета, оплату и поставку товара. В идеале за этим следует повторная покупка или даже закупки на регулярной основе. Это пример воронки продаж в B2B.

Воронка продаж в рознице имеет иной вид. Например, для интернет-магазина этапы могут быть такими: онлайн-реклама, посещение сайта потребителем, выбор продукта, добавление в корзину, оформление заказа, доставка, получение и оплата.

Или еще пример для розничного магазина: клиент узнает о предложении из рекламы, идет в магазин, видит товар, решает его купить, оплачивает, получает и начинает использовать, совершает покупку повторно, становится постоянным покупателем.

Зачем нужна воронка продаж, и где она применяется

Главная проблема воронки продаж в том, что команды слишком зацикливаются на внутренних процессах. Маркетинг и продажи гонятся за повышением конверсии и количеством лидов, забывая о самом важном — клиентах и общении с ними.

Пока маркетинг и продажи работают над достижением собственных KPI, не обмениваются важными инсайтами друг с другом и не выстраивают непрерывный процесс общения с пользователями, конверсии останутся на низком уровне, а компания продолжит терять деньги.

На собственном опыте рассказываем, как построить воронку продаж так, чтобы собирать как можно больше целевых лидов и доводить максимальное количество пользователей до сделки.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж — движение клиента от знакомства с компанией до совершения покупки.

Обычно воронка продаж строится для маркетинга и продаж. В ней команды прописывают шаги, за которые каждая из них отвечает: привести трафик на сайт, собрать лидов, обзвонить, заключить договор и оформить оплату. К каждому шагу привязывают метрику успеха, и если в воронке что-то идет не так, то команды анализируют её и пересматривают свою стратегию.

Теперь компании выстраивают воронку продаж вокруг клиента, чтобы он проще и быстрее двигался к покупке. Команды маркетинга и продаж строят свои стратегии, ориентируясь на общение с клиентом. Главная цель маркетинга и продаж — не повысить свои метрики, а как можно быстрее реагировать на запросы пользователей и настроить с ними тесное взаимодействие.

Если раньше пользователь мог ждать несколько часов или дней, пока компания с ним свяжется, то сейчас компании должны подстраиваться под своих клиентов и быстро реагировать на запросы. Коммуникация — это ключевой процесс для воронки продаж, и его нужно организовать так, чтобы пользователь оперативно получил решение своей проблемы.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж хорошо описывает модель AIDA: awareness, interest, desire, action. Фреймворк AIDA разделяет взаимодействие с пользователями на этапы в зависимости от готовности к покупке и помогает получать больше клиентов.

Модель воронки по AIDA подходит для любого типа бизнеса, но этапы воронки зависят от его специфики. Воронка состоит из четырех этапов:

• Ознакомление (Awareness) - клиент узнает о продукте или услуге
• Интерес (Interest) - клиент проявляет интерес к продукту или услуге
• Желание (Desire) - клиент развивает желание приобрести продукт или услугу
• Действие (Action) - клиент совершает покупку

Эти этапы могут быть дополнены и адаптированы под конкретный бизнес, но общий принцип остается неизменным - клиент проходит путь от первоначального ознакомления до совершения покупки.

Как построить воронку продаж

Создать воронку продаж можно в несколько шагов:

1. Определение этапов - установите все этапы, которые клиент должен пройти до совершения покупки. Это может быть ознакомление с продуктом, получение дополнительной информации, консультация со специалистом, принятие предложения и т.д.
2. Определение метрик успеха - определите конкретные показатели, которые будут отражать успешность каждого этапа воронки. Например, количество посетителей сайта, количество заполненных форм, конверсионная ставка и т.д.
3. Анализ и оптимизация - регулярно анализируйте результаты воронки продаж и оптимизируйте каждый этап для улучшения конверсии. Используйте A/B-тестирование, оптимизируйте контент и дизайн, улучшайте коммуникацию с клиентами и т.д.
4. Автоматизация - используйте специализированные инструменты и системы для автоматизации работы с воронкой продаж. Это позволит сэкономить время и ресурсы, а также повысить эффективность процесса.

Построение эффективной воронки продаж требует времени, тщательного анализа и постоянного улучшения. Однако, правильно построенная воронка продаж поможет увеличить конверсию и максимизировать результаты вашего бизнеса.

Что нам скажет Википедия?

Автоворонка продаж (анг. automatic sales funnel) — автоматическая система работы с потенциальным клиентом (лидом) в сети Интернет, организованная с помощью чат-ботов, а также с использованием инструментов таргетированной рассылки по email, серии вебинаров. Посредством чат-ботов происходит знакомство и ознакомление клиента с товаром (услугой) и дальнейшее его (ее) приобретение.

Характерной особенностью автоворонки от обычной воронки продаж является частичное или полное отсутствие человеческого фактора в реализации продаж, что помогает экономить финансовые ресурсы на найме отдела продаж и проводить быструю обработку большего количества потенциальных клиентов.

Механизм работы автоворонки решает два основных вопроса конверсионного интернет-маркетинга – мгновенное преобразование посетителей сайта в потенциального клиента (лида) и дальнейшая оптимизации процесса их обслуживания. Как правило, чат-бот внедряется в разнообразные мессенджеры. Их можно встретить на таких Интернет-платформах как социальные сети или лендинг.

Автоворонка включает в себя следующие пять основных этапов работы.

Этап 1. Работа с посетителями сайта

Быстрый сбор лидов происходит за счет использования автоворонкой системы, которая преобразовывает посетителей сайтов в потенциальных клиентов.

Этап 2. Работа с лидами

За счет знакомства с продуктом через лид-магнит лиды преобразуются в прогретых лидов с заинтересованностью в товаре/услуге. Причем для каждой ниши лучше работают определенные типы лид-магнитов.

Этап 3. Работа с прогретыми лидами

На этом этапе автоворонки реализуется работа с прогретыми лидами через систему трипваер (tripwire).

Этап 4. Продажа основного продукта

Благодаря системе трипваер (tripwire) доверие лида повышается и он готов сделать покупку основного продукта, к которой его готовила автоворонка.

Этап 5. Продажа дополнительного продукта

Более продвинутый этап. Автоворонка преобразует продажу основного продукта совместно с дополнительным продуктом (товара/услуги), который является максимизатором прибыли.

Дополнительные функции

Существуют дополнительные механизмы работы с не конвертируемыми пользователями, которые будут стимулировать их в совершении покупки основного продукта, а также функция «дорожка возврата», которая привлекает постоянных клиентов и покупателей.