Как правильно проводить анализ рынка товаров и зачем это необходимо? Анализ рынка товаров необходим для выбора направления развития бизнеса и привлечения клиентов и инвесторов. Узнайте, как провести анализ рынка и получить конкретные данные для принятия решений.
Cодержание
Компания «VVS» оказывает исключительно аналитические услуги и не консультирует по теоретическим вопросам основ маркетинга (расчету емкости, методов ценообразования и др.)
Как правильно проводить анализ рынка товаров, и так ли это необходимо? Немало предпринимателей, выводящих свой товар или услугу на рынок, уверены в том, что главное – это предложение, а спрос как-нибудь сам подтянется. Но так получается не всегда – во многих случаях люди не торопятся покупать новый продукт. Чтобы избежать подобных ситуаций, необходимо перед запуском или расширением бизнеса исследовать рыночную конъюнктуру и понять, насколько востребован будет ваш товар у потребителей.
Зачем необходим анализ рынка товаров
Разработка стратегии любого стартапа обязательно включает в себя анализ существующего рынка сбыта товаров. Этот анализ необходим для выбора направления, в котором следует развивать бизнес, а также нахождения способов привлечения клиентов и инвесторов.
Процесс выработки бизнес-плана и стратегии развития может сильно различаться у компаний разной специфики, масштаба и целевых аудиторий. Для самых мелких фирм, владельцы которых хорошо знают свою потенциальную клиентуру, можно обойтись без предварительного анализа рынка товаров, равно как и в случаях, когда бизнес-план составляется лишь для внутреннего пользования, и нет нужды изучать статистику по всей отрасли, чтобы аргументировать свои прогнозы. Поэтому перед тем как приступать к анализу состояния рынка товаров или услуг, имеет смысл оценить, требуется ли эта информация вообще.
В иной ситуации оказываются компании и проекты, которые нуждаются в стороннем финансировании. Для того чтобы убедить ключевую аудиторию и инвесторов в перспективности своей бизнес-идеи, вам потребуются весомые аргументы в виде статистики, конкретных цифр и прогнозов.
Анализ рынка товаров заключается в выявлении типичных особенностей каждого рынка (отдельного сегмента рынка или его ниши). Выводы и закономерности, полученные в результате такого разбора, необходимы для принятия обоснованного решения по поводу дальнейшего развития бизнеса. Предпринимая анализ рынка интересующих вас товаров или услуг, вы узнаете потребности и вкусы своих потенциальных клиентов, проблемные места и уязвимость конкурентов, порядок цен.
Грамотный бизнес-план для стартапа включает в себя анализ рынка товаров в качестве предварительного этапа, и нередко бизнес-план уже строится на результатах этого исследования. Это актуально прежде всего для фирм с внешним финансированием. Важно не только действовать по этапам, но и не пропускать ни один из них. Так результаты исследований будут достоверными, и компания сможет принимать точные решения.
Анализировать рынок можно несколькими путями: самостоятельно либо обратиться в агентство за полным анализом или конкретными данными, если не получается их найти.
Бывает, что при анализе локального B2B-рынка или сложного продукта трудно найти информацию в открытых источниках. Например, компания «Альфа» оказывает аудиторские услуги, и её маркетологи анализируют рынок в одном регионе. Здесь же работает ещё десять аналогичных фирм. Маркетологи могут найти рейтинг фирм по общему объёму продаж, но вряд ли узнают о структуре этих услуг: сколько конкретно аудиторских, бухгалтерских или управленческих услуг оказывает каждая компания и какая из них может быть прямым конкурентом «Альфы» именно по аудиту. С этим помогут агентства, которые проводят исследования в сфере аудита.
Помощь агентства может понадобиться и в том случае, если не хватает данных по поведению потребителей. Например, маркетологи ООО «Казачий источник» проводили исследование популярных брендов питьевой воды в Краснодарском крае. У маркетологов компании была информация только по рынку в России. Чтобы получить данные по Краснодарскому краю, обратились в агентство и заказали количественное онлайн-исследование.
Некоторые компании и предприниматели предпочитают действовать, полагаясь лишь на удачу. Но для того, чтобы бизнес пошел в гору, одного везения недостаточно. Зато на опыт и грамотно проведенные расчеты можно положиться всегда. В век информации есть возможность воспользоваться, помимо собственного, знаниями других участников торгово-рыночных отношений России и всего мира. Маркетинговое исследование рынка позволяет получить ответы на важнейшие вопросы, которые встают перед компанией или предпринимателем, и разработать правильную стратегию развития организации или отдельного ее бренда.
Анализ рынка: цели и виды
Комплексный анализ включает изучение рынка (его структуры, свободных ниш и сегментов, а также той ниши, в которой работает предприятие), информации о конкурентах и потребителях, спроса на товары и услуги и их цен, оценку возможных рисков, оценку потребителя и мотивов его поведения. Однако не обязательно тратить ресурсы на поиск и обработку всех данных. Чтобы правильно составить план анализа, выбрать метод и использовать эффективные инструменты, важно получить представление о том, для чего проводятся исследования.
Именно поэтому качественный маркетинговый анализ рынка начинается с определения его целей. В зависимости от того, какой будет цель анализа, устанавливается и его предмет, например:
- оценка потенциала рынка;
- выявление потребностей и предпочтений потребителей;
- определение конкурентной среды;
- оценка трендов и перспектив развития рынка.
Кроме того, маркетинговый анализ рынка может проводиться для различных сфер бизнеса. В этом отношении важно понимать, чем эти сферы между собой различаются:
- рынок товаров;
- рынок услуг;
- рынок B2B;
- рынок потребительских товаров;
- рынок технологий, и так далее.
Очевидно, что для каждой сферы применяется собственная модель продаж. Это означает, что и исследование рынка будет направлено на поиск ответов на различные вопросы: например, как заинтересовать большое количество потребителей или как заинтересовать конкретного заказчика, как найти дополнительные точки сбыта и многие другие.
После того как удалось разобраться, для чего именно необходимо исследование рынка, можно приступать к подготовке его плана. Для этого нужно провести сбор данных (через опрос, интервью и/или фокус-группы), после чего аналитикам потребуется последовательно выполнить ряд действий[1]. Наиболее комплексный анализ рынка состоит из десяти этапов:
- Определение целей исследования;
- Сбор первичных данных;
- Анализ вторичных данных;
- Определение методов исследования;
- Проведение исследования;
- Анализ результатов;
- Оформление отчета;
- Презентация результатов;
- Принятие решений;
- Разработка стратегии и плана действий.
Стоит отметить, что подробный комплексный анализ требуется не всегда. Иногда нужно просто оценить общее состояние рынка (например, для составления бизнес-плана) или создать краткий срез по одному–двум пунктам.
Инструменты для проведения анализа
После того как цели анализа рынка определены и план составлен, необходимо выбрать методы исследования рынка.
