Как рассчитать KPI для менеджера по продажам?

Узнайте, как рассчитать Ключевые показатели эффективности (KPI) для менеджера по продажам. Шаг за шагом руководство по определению целей, весов показателей и шкалы выплат.

Ключевые показатели эффективности (KPI) - это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность.

Шаг 1. Установление расчетного периода KPI

Расчетный период KPI - это период, на который устанавливаются целевые показатели и за который выплачивается премия. В данном примере для менеджера по продажам устанавливается расчетный период в 1 месяц.

Шаг 2. Определение доли KPI в структуре заработной платы

Необходимо определить долю KPI в структуре заработной платы. В данном случае, оклад менеджера по продажам составляет 40%, а KPI - 60%.

Шаг 3. Определение ключевого функционала менеджера

Определите основную функцию менеджера по продажам, которая наиболее важна для компании. Для менеджера по продажам это обычно собственно продажа товаров и услуг компании в требуемом объеме.

Шаг 4. Определение ключевых показателей для премирования

Определите показатели, которые можно единообразно посчитать, на которые менеджер может напрямую влиять, и которые влияют на выполнение ключевых функций менеджера. Выберите максимум три показателя, формулируя их в позитивных терминах.

Шаг 5. Установление весов для показателей

Установите доли показателей в общем объеме премии KPI. Например, можно установить веса следующим образом: Объем в рублях - 50%, Объем продаж продукта А - 30%, Спецзадача - 20%.

Шаг 6. Установление пороговых значений и шкалы выплат

Установите пороговые значения и шкалу выплат для каждого показателя. Например, для показателя "Объем продаж" можно установить следующие пороговые значения: менее 80% от плана - 0% выплаты, от 80% до 100% - 50% выплаты, более 100% - 100% выплаты.

Заключение

Рассчитывать KPI для менеджера по продажам - это важный процесс, который позволяет оценить эффективность и результативность работы менеджера. Однако, необходимо помнить, что KPI всегда должны быть разработаны индивидуально на базе стратегических целей компании.

Что нам скажет Википедия?

Ключевые показатели эффективности (KPI) - это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность.

KPI - инструмент, позволяющий контролировать и оценивать работу людей, групп, подразделений и компаний, а также позволяет помочь в оценке реализации стратегии. Если выбранные KPI не связаны с целью и не образуются исходя из её содержания, то такие KPI использовать бессмысленно. Технологии постановки, пересмотра и контроля целей и задач легли в основу современного управления и называется «Управление по целям».

В зависимости от стратегии компании различают разные KPI. В основном их применяют для определения результативности работы административно-управленческого персонала. Например, в стратегической цели «увеличить средний доход на клиента с 10 рублей до 15 рублей на 2008 год» ключевым показателем эффективности является «средний доход на клиента».

Классификация KPI включает различные виды, такие как финансовые показатели и оперативные показатели. Финансовые показатели связаны с желаниями собственника и возможностями компании генерировать денежные потоки, но не могут описывать текущую эффективность подразделений и компании в целом. Оперативные показатели отражают текущую деятельность и косвенно отвечают на вопросы о будущих денежных потоках, качестве процессов и продукции, а также удовлетворенности заказчиков.

Разработка KPI рекомендуется проводить в ряд этапов, включая предпроектные работы, разработку методологии системы KPI, разработку информационной системы KPI и ввод системы KPI в промышленную эксплуатацию. При разработке методологии KPI важно уделять внимание правилам и принципам внедрения, а также устанавливать пороговые значения для каждого KPI.

KPI и мотивация персонала стали неразрывными понятиями, так как с помощью данных показателей (KPI) можно создать совершенную и эффективную систему мотивации и стимулирования сотрудников компании.