Отработка возражений является важной частью процесса продаж. Узнайте главный принцип отработки возражений, ключевые этапы и рекомендации по работе с клиентскими сомнениями. | ПингвинКапитал
Cодержание
Отработка возражений является неотъемлемой частью процесса продаж. Несмотря на то, что многие менеджеры по продажам не любят этот этап, он является важным и представляет возможность преодолеть трудности и заключить успешную сделку. В данной статье мы рассмотрим главный принцип отработки возражений, ключевые этапы этого процесса и дадим рекомендации по работе с клиентскими сомнениями.
Важность отработки возражений
Отработка возражений является одним из наиболее сложных этапов процесса продаж. Однако важно понимать, что этот этап не является борьбой с клиентом, а возможностью для профессионального роста. Продавец должен быть готов к серьезной подготовке в области психологии и маркетинга, чтобы успешно преодолеть возражения клиента.
Возражения клиента указывают на его заинтересованность в покупке. Правильная отработка возражений повышает вероятность успешного завершения сделки. Отсутствие возражений может указывать на отсутствие интереса клиента, что требует создания потребности в продукте или услуге.
Главные правила работы с возражениями
Основной принцип работы с возражениями — обойти сомнения, а не бороться с ними. Большинство людей имеют определенные сомнения при совершении покупки, и это нормально. Продавец должен использовать сомнения клиента как основу для конструктивного диалога.
Существуют ряд правил общения с покупателем при отработке возражений. Важно выявить истинные возражения клиента, то есть причины, которые вызывают у него сомнения в правильности выбора. Не каждый клиент готов сразу озвучить истинную причину своих колебаний.
См. также
Для чего нужно изучать характеристики потенциальных покупателей?
Основные этапы отработки возражений
Для успешной отработки возражений необходимо разбить процесс на несколько этапов. Важно выявить истинные возражения клиента и аргументированно их развеять. Ниже представлен алгоритм работы с возражениями, включающий 4 основных этапа:
- Выявление истинных возражений. Определение реальных причин сомнений клиента;
- Аргументация и развеивание возражений. Объяснение преимуществ продукта или услуги, которые решают проблемы клиента;
- Предложение решения. Предоставление клиенту конкретных вариантов, которые удовлетворят его потребности;
- Закрытие сделки. Убеждение клиента в необходимости совершить покупку и оформление сделки.
Каждый этап отработки возражений имеет свою важность и требует соответствующих навыков. Важно уметь анализировать клиентские сомнения и предлагать решения, которые убедят клиента совершить покупку.
Виды возражений
Для успешной отработки возражений необходимо различать их виды. Возражения могут быть истинными или ложными, и умение различать их поможет продавцу понять мотивы клиента и эффективно взаимодействовать с ним.
Истинные возражения возникают, когда клиент действительно имеет определенные причины для сомнений. Например, у него уже есть поставщик аналогичного товара или ограниченный бюджет. Отработка истинных возражений включает обсуждение условий сделки и объяснение преимуществ продукта или услуги.
Ложные возражения возникают, когда клиент скрывает настоящую причину своих сомнений и говорит о других факторах. Например, ему не нравятся продавцы. Отработка ложных возражений требует более тщательного анализа и выявления истинной причины сомнений.
В заключение можно сказать, что отработка возражений является неотъемлемой частью процесса продаж и требует определенных навыков и подходов. Главным принципом отработки возражений является аргументированное развеивание сомнений клиента и предложение решений, которые удовлетворят его потребности. С помощью правильной отработки возражений продавец может успешно завершить сделку и удовлетворить нужды клиента.
Что нам скажет Википедия?
«Закон о трёх колосках» (также «закон о пяти колосках», закон «семь восьмых», «закон от седьмого-восьмого», «дедушкин указ», указ «7-8») — распространённое в исторической публицистике наименование Постановления ЦИК СССР и СНК СССР от 7 августа 1932 года «Об охране имущества государственных предприятий, колхозов и кооперации и укреплении общественной (социалистической) собственности», принятого по инициативе Генерального секретаря ЦК ВКП(б) И. В. Сталина. Этим постановлением в юридическую практику СССР было введено понятие «хищения социалистической собственности» как «преступления против государства и народа», чтобы остановить «массовые хищения государственного и колхозного имущества». Амнистия по таким делам исключалась. Постановление ЦИК и СНК СССР от 7 августа 1932 года впервые в советском праве обозначило социалистическую собственность как основу государства, ввело в правовой оборот понятие «хищение социалистической собственности» (государственного, колхозного и кооперативного имущества), а также установило жестокие меры за подобные преступления: лишение свободы на срок не менее 10 лет с конфискацией имущества, а при отягчающих обстоятельствах расстрел виновного с конфискацией его имущества. В качестве «меры судебной репрессии» по делам об сохранности государственного, колхозного и кооперативного имущества, хищения грузов на железнодорожном и водном транспорте закон предусматривал расстрел с конфискацией имущества, который при смягчающих обстоятельствах мог быть заменён на лишение свободы на срок не менее 10 лет с конфискацией имущества. В качестве «меры судебной репрессии» по делам об охране колхозов и колхозников от насилия и угроз со стороны «кулацких элементов» предусматривалось лишение свободы на срок от 5 до 10 лет. Осуждённые по этому закону не подлежали амнистии.
