Какой из 5 этапов продаж самый важный?

40

Тысячи сделок ежедневно заключаются благодаря использованию пятиступенчатой техники продаж. Узнайте о преимуществах и возможностях пятиэтапной системы для бизнеса, а также о том, какие этапы продаж являются наиболее важными для успешной сделки.

Тысячи сделок ежедневно заключаются благодаря использованию пятиступенчатой техники продаж. Простая, но эффективная схема может использоваться в построении коммуникации с клиентом. Однако прежде чем начать применять методику на практике, важно разобраться в ее тонкостях.

5 обязательных этапов продаж | Статьи | Продажи Всем
Источник изображения: sales-to-all.com

Понятие пятиступенчатой техники продаж

Генерирование и конвертация потенциальных клиентов — это то, чем занимается маркетинг, чтобы гарантировать долгосрочную прибыль. Маркетологи давно поняли, что существует определенный цикл, который позволяет заинтересовать потенциального клиента, а затем превратить этот интерес в деньги. На современный процесс продаж в значительной степени повлиял интернет, избыток контента и информации, а также способность потенциальных клиентов блокировать спам.

Исследование Harvard Business Review показало, что у компаний с выверенным процессом реализации товара рост продаж на 8% выше, чем у тех, кто работает без какой-либо системы. В основе методики пятиэтапной продажи лежит последовательное прохождение определенной схемы в формате направленного общения с потенциальным покупателем.

Классические 5 этапов продаж пошагово с пояснениями от практика
Источник изображения: msksale.group

Преимущества и возможности пятиэтапной системы для бизнеса

Поэтапный процесс продаж из пяти шагов — это линейный маркетинговый подход к продажам. Он начинается с установления контакта и заканчивается после закрытия сделки. Разные продавцы при реализации различных товаров и услуг используют индивидуальный подход. В это же время пятиэтапный процесс продаж дает прочную основу для работы в любой сфере. После освоения универсальной технологии можно легко адаптировать подход к продажам.

Использование техники продаж из пяти пунктов избавляет работу от неопределенности, отсутствия четкой структуры диалога с клиентом. После освоения системы менеджеру по продажам не придется беспокоиться о том, что делать на каждом из этапов. Всегда можно легко скорректировать процесс и сделать общение с клиентом более эффективным.

Пять этапов продаж

В современных реалиях техника в 5 ступеней продаж признается маркетологами слегка устаревшей. Многие покупатели в курсе методики активных продаж и расценивают ее как способ обмана. Поэтому важно использовать ее адаптивно, ориентироваться как на примерный план действий.

Установление контакта с клиентом

Выбор основы продаж для первичного общения будет зависеть от метода продаж. НЭтапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак 🙂 Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

№ этапа продажи Название этапа
1 Установление контакта
2 Выявление потребностей клиента
3 Презентация
4 Работа с возражениями
5 Закрытие сделки

Многие продавцы считают установление контакта с клиентом самым важным этапом. Ведь если на первых этапах знакомства клиент почувствует к продавцу неприязнь, можно забыть о том, чтобы закрыть сделку. При установлении контакта клиент обязательно проанализирует невербальные сигналы, которые посылает ему продавец: как он выглядит, разговаривает, ведет себя. Люди редко признаются в том, насколько сильно такие вещи влияют на первое впечатление, но они влияют очень сильно, и продавцу обязательно нужно учитывать, какое впечатление он производит на клиентов.

Второй этап также важен для продажи: нельзя найти подходы к клиенту и продать ему товар, не зная, что он хочет купить. Сделка сорвется, если продавец начинает рассказывать о преимуществах компании и товара, предварительно не узнав о потребностях покупателя, о том, что для него важно, а что нет.

На третьем этапе продавец формирует для клиента конкретное предложение. Делать это нужно на основе информации, собранной на втором этапе: продавец уже узнал о потребностях клиента и предлагает ему решение, которое отвечает запросам клиента.

Четвертый этап предусматривает работу с возражениями. Продавец должен уметь аргументированно отвечать на возражения клиента и разрешать сомнения, которые могут возникнуть у него. Работа с возражениями помогает убедить клиента в правильности выбора товара.

И, наконец, заключительный пятый этап — закрытие сделки. На этом этапе продавец подводит итоги и предлагает клиенту формально оформить сделку. Закрытие сделки требует уверенности и навыков убеждения, чтобы клиент не имел сомнений в правильности своего решения.

В итоге, каждый из пяти этапов продаж имеет свою важность и влияет на успешность сделки. Однако, установление контакта и выявление потребностей клиента являются критически важными этапами, которые положительно влияют на дальнейшее взаимодействие и закрытие сделки.

Техника продаж: 5 этапов продавца, AIDA, SNAP, SPIN и другие
Источник изображения: onlain-kassy.ru

Люди также спрашивают

Какой этап продаж самый сложный?

Обращаем ваше внимание, что этап выявление потребности является самым сложным из всех, на этом этапе чаще всего заваливаются все продажи! Это самый больной этап, пропуская который Вы навсегда можете отбить желание продавать, потому что без него будет не продажа, а навязывание.


Что самое главное в продажах?

Что самое главное в любых продажах? Конечно же, интересы покупателя. Неважно, чем вы торгуете – отвертками или дорогими загородными виллами, без знания потребностей клиента ваше дело застопорится.

Полный ответ на сайте igor-vagin.ru


Какие 5 этапов продаж?

Классический метод включает 5 этапов продаж: установку контакта, выявление потребностей, презентацию, проработку возражений, закрытие сделки.

Полный ответ на сайте www.mango-office.ru


Какие основные этапы продаж?

Классические 5 этапов продаж: 1 этап продажи — Знакомство/Установление контакта2 этап продажи — Выявление потребностей клиента3 этап презентация — Презентация4 этап продаж — Работа с возражениями5 этап продажи — Завершение сделки

Полный ответ на сайте salers.ru


Видео

5 этапов продаж

Этапы продаж | 5 основных шагов эффективной продажи | андрей огнев

Какои этап продаж самыи важныи?

5 этапов продаж

Этапы продаж или Основные этапы продаж | 5 этапов продаж

5 этапов продаж

Основные этапы продаж / 5 основных шагов эффективной продажи // Урок 3

Урок №5 Техники для успешных продаж. ТОП 5 и будешь продавать!