Какой из 5 этапов продаж самый важный?

Тысячи сделок ежедневно заключаются благодаря использованию пятиступенчатой техники продаж. Узнайте о преимуществах и возможностях пятиэтапной системы для бизнеса, а также о том, какие этапы продаж являются наиболее важными для успешной сделки.

Тысячи сделок ежедневно заключаются благодаря использованию пятиступенчатой техники продаж. Простая, но эффективная схема может использоваться в построении коммуникации с клиентом. Однако прежде чем начать применять методику на практике, важно разобраться в ее тонкостях.

Понятие пятиступенчатой техники продаж

Генерирование и конвертация потенциальных клиентов — это то, чем занимается маркетинг, чтобы гарантировать долгосрочную прибыль. Маркетологи давно поняли, что существует определенный цикл, который позволяет заинтересовать потенциального клиента, а затем превратить этот интерес в деньги. На современный процесс продаж в значительной степени повлиял интернет, избыток контента и информации, а также способность потенциальных клиентов блокировать спам.

Исследование Harvard Business Review показало, что у компаний с выверенным процессом реализации товара рост продаж на 8% выше, чем у тех, кто работает без какой-либо системы. В основе методики пятиэтапной продажи лежит последовательное прохождение определенной схемы в формате направленного общения с потенциальным покупателем.

Преимущества и возможности пятиэтапной системы для бизнеса

Поэтапный процесс продаж из пяти шагов — это линейный маркетинговый подход к продажам. Он начинается с установления контакта и заканчивается после закрытия сделки. Разные продавцы при реализации различных товаров и услуг используют индивидуальный подход. В это же время пятиэтапный процесс продаж дает прочную основу для работы в любой сфере. После освоения универсальной технологии можно легко адаптировать подход к продажам.

Использование техники продаж из пяти пунктов избавляет работу от неопределенности, отсутствия четкой структуры диалога с клиентом. После освоения системы менеджеру по продажам не придется беспокоиться о том, что делать на каждом из этапов. Всегда можно легко скорректировать процесс и сделать общение с клиентом более эффективным.

Пять этапов продаж

В современных реалиях техника в 5 ступеней продаж признается маркетологами слегка устаревшей. Многие покупатели в курсе методики активных продаж и расценивают ее как способ обмана. Поэтому важно использовать ее адаптивно, ориентироваться как на примерный план действий.

Установление контакта с клиентом

Выбор основы продаж для первичного общения будет зависеть от метода продаж. НЭтапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ — никак 🙂 Это немного утрировано, но, если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» — мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка, которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки. Другое дело скрипты продаж!

Для освоения навыка по технике продаж, мы проводим обучение в виде нескольких дней тренинга. В него входят не только теоретические знания и практические игры, но и проверка приобретенных у нас знаний (даются письменные рекомендации по каждому звонку) по месту работы после окончания курсов.

Классические 5 этапов продаж:

Многие продавцы считают установление контакта с клиентом самым важным этапом. Ведь если на первых этапах знакомства клиент почувствует к продавцу неприязнь, можно забыть о том, чтобы закрыть сделку. При установлении контакта клиент обязательно проанализирует невербальные сигналы, которые посылает ему продавец: как он выглядит, разговаривает, ведет себя. Люди редко признаются в том, насколько сильно такие вещи влияют на первое впечатление, но они влияют очень сильно, и продавцу обязательно нужно учитывать, какое впечатление он производит на клиентов.

Второй этап также важен для продажи: нельзя найти подходы к клиенту и продать ему товар, не зная, что он хочет купить. Сделка сорвется, если продавец начинает рассказывать о преимуществах компании и товара, предварительно не узнав о потребностях покупателя, о том, что для него важно, а что нет.

На третьем этапе продавец формирует для клиента конкретное предложение. Делать это нужно на основе информации, собранной на втором этапе: продавец уже узнал о потребностях клиента и предлагает ему решение, которое отвечает запросам клиента.

Четвертый этап предусматривает работу с возражениями. Продавец должен уметь аргументированно отвечать на возражения клиента и разрешать сомнения, которые могут возникнуть у него. Работа с возражениями помогает убедить клиента в правильности выбора товара.

И, наконец, заключительный пятый этап — закрытие сделки. На этом этапе продавец подводит итоги и предлагает клиенту формально оформить сделку. Закрытие сделки требует уверенности и навыков убеждения, чтобы клиент не имел сомнений в правильности своего решения.

В итоге, каждый из пяти этапов продаж имеет свою важность и влияет на успешность сделки. Однако, установление контакта и выявление потребностей клиента являются критически важными этапами, которые положительно влияют на дальнейшее взаимодействие и закрытие сделки.