Воронка продаж является одним из ключевых понятий маркетинга и важным инструментом ведения бизнеса. Узнайте, какие этапы воронки продаж существуют и как их оптимизировать для увеличения конверсии и результатов в продажах. Применение воронки продаж в различных отраслях бизнеса, включая торговлю, розничную торговлю и онлайн-магазины. Подробности на ПингвинКапитал.
Cодержание
Воронка продаж – одно из ключевых понятий маркетинга и важный инструмент ведения бизнеса. С ним должен быть знакомы все, кто занимается продажей товаров или услуг. Это понятие появилось ещё в 1898 году и иллюстрирует путь, который клиент проходит на всех этапах покупки - от ознакомления с предложением до завершения сделки. Причем данная модель применима и к онлайн-, и к оффлайн-продажам, к сегментам B2B и B2C.
Виды воронок продаж
На каждом этапе отсеивается определенное количество клиентов, отсюда и термин "воронка". Например, из нескольких десятков лидов лишь несколько клиентов в итоге заключают договор. Задача – минимизировать потери клиентов на каждом этапе и оптимизировать сами этапы.
Распространенный тип воронки - «от привлечения клиента до завершения сделки». Воронка «только продажи» сфокусирована на цикл продаж, когда клиент заинтересован в конкретном товаре или услуге. Воронка «продажи и реализация» содержит этапы продажи продукта покупателю, завершаемые монтажом, подключением и настройкой. Воронки «кросс-продаж» обычно включаются в основную воронку.
Воронки продаж также делят на накопительные и текущие. Первая демонстрирует количество клиентов, прошедших определенный этап. В этом случае клиенты проходят этапы последовательно. Текущая воронка показывает только клиентов на данном этапе продаж, за вычетом клиентов, перешедших на следующий этап.
Пример
Воронка продаж в торговле может включать в себя такие этапы как информирование через холодные звонки, выбор продукта/услуги, коммерческое предложение, договор и выставление счета, оплату и поставку товара. В идеале за этим следует повторная покупка или даже закупки на регулярной основе. Это пример воронки продаж в B2B.
Воронка продаж в рознице имеет иной вид. Например, для интернет-магазина этапы могут быть такими: онлайн-реклама, посещение сайта потребителем, выбор продукта, добавление в корзину, оформление заказа, доставка, получение и оплата.
Или еще пример для розничного магазина: клиент узнает о предложении из рекламы, идет в магазин, видит товар, решает его купить, оплачивает, получает и начинает использовать, совершает покупку повторно, становится постоянным покупателем.
См. также
Зачем нужна воронка продаж, и где она применяется
Анализ воронки продаж важен для оптимизации маркетинговой стратегии и улучшения процесса продаж. Воронка продаж помогает выявить слабые места и проблемные этапы, а также оптимизировать сами этапы, чтобы максимально увеличить количество клиентов, проходящих через все этапы и заключающих сделку.
Главная проблема воронки продаж заключается в том, что команды слишком зацикливаются на внутренних процессах, забывая о клиентах и важности общения с ними. Воронка продаж должна быть построена вокруг клиента, с ориентацией на общение и удовлетворение его потребностей.
Компании используют воронку продаж в различных отраслях бизнеса, включая торговлю, розничную торговлю, онлайн-магазины и другие. Она применяется как в B2B, так и в B2C сегменте. Воронка продаж может быть адаптирована под конкретные особенности бизнеса и помогает улучшить процесс привлечения и удержания клиентов.
Этапы воронки продаж
Этапы воронки продаж хорошо описывает модель AIDA: awareness, interest, desire, action. Фреймворк AIDA разделяет взаимодействие с пользователями на этапы в зависимости от готовности к покупке и помогает получать больше клиентов.
Модель воронки по AIDA подходит для любого типа бизнеса, но этапы воронки зависят от его специфики. Воронка состоит из четырех этапов:
- Осведомленность (Awareness) - клиент узнает о продукте или услуге и начинает интересоваться.
- Интерес (Interest) - клиент проявляет интерес к продукту или услуге и ищет дополнительную информацию.
- Желание (Desire) - клиент проявляет желание приобрести продукт или услугу и сравнивает его с конкурентами.
- Действие (Action) - клиент принимает решение о покупке и осуществляет транзакцию.
Каждый из этих этапов важен для успешного завершения сделки и привлечения клиента. Оптимизация каждого этапа воронки продаж может помочь увеличить конверсию и улучшить результаты в продажах.
Воронка продаж является неотъемлемым инструментом для эффективного управления процессом продаж и повышения эффективности бизнеса. Правильное использование воронки продаж поможет привлечь больше клиентов, заключить больше сделок и увеличить выручку компании. Она позволяет отслеживать и анализировать каждый шаг клиента, оптимизировать маркетинговые усилия и повысить эффективность продажи.
Что нам скажет Википедия?
Воронка продаж представляет собой процесс привлечения и преобразования потенциальных клиентов в реальных покупателей. Она состоит из нескольких этапов, каждый из которых имеет свою цель и задачу. Основные этапы воронки продаж включают:
- Привлечение внимания. На этом этапе осуществляется привлечение потенциальных клиентов через различные маркетинговые каналы, такие как реклама, контент-маркетинг, SEO и другие.
- Заинтересованность. На этом этапе потенциальные клиенты проявляют интерес к продукту или услуге, например, заполняют форму запроса или подписываются на рассылку.
- Оценка. На этом этапе потенциальные клиенты анализируют предложение, сравнивают его с конкурентами и принимают решение о возможности сделки.
- Принятие решения. На этом этапе потенциальные клиенты принимают окончательное решение о покупке и осуществляют транзакцию.
- Удержание. После покупки осуществляется работа по удержанию клиента, а именно создание долгосрочных отношений, предоставление дополнительных услуг и поддержка.
Каждый из этих этапов воронки продаж играет важную роль в процессе привлечения и удержания клиентов. Они помогают организации оптимизировать свою маркетинговую стратегию и достигать высоких результатов в продажах.
