Узнайте, какие основные КПИ (ключевые показатели эффективности) следует использовать для оценки работы менеджера по продажам. KPI помогает улучшить процессы, повысить продажи и развитие бизнеса.
Cодержание
Ключевые показатели эффективности (KPI) – это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность. KPI является инструментом, позволяющим контролировать и оценивать работу менеджеров по продажам и компаний в целом, а также помогает в оценке реализации стратегии. Чтобы KPI были эффективными, они должны быть связаны с целью и образовывать исходя из ее содержания.
Методология KPI базируется на системе сбалансированных показателей (Balanced Scorecard, BSC), которая представляет собой комплексный подход для достижения целей. Основоположником концепции управления по целям и ключевых показателей эффективности является Питер Друкер. Согласно Друкеру, менеджеры должны избегать затягивания в текущие задачи и уделять внимание достижению результатов (целей).
KPI и мотивация персонала тесно связаны, так как позволяют создать эффективную систему стимулирования и поддержки сотрудников компании.
Значимость KPI для менеджера по продажам
KPI менеджера по продажам необходимы для улучшения его работы и развития всего бизнеса. До сих пор довольно существенное количество фирм малого и среднего бизнеса оценивают работу отдела продаж по количеству сделок или и вовсе по времени пребывания в офисе. Такой подход устарел и не отображает реальный вклад каждого сотрудника.
KPI как раз показывают эффективность работы каждого менеджера и позволяют увеличить продажи на 25–30 %. На первый взгляд может показаться, что данная метрика важна только владельцу бизнеса, но фактически KPI необходимы и самим менеджерам при условии грамотно выстроенной системы мотивации – никто не откажется зарабатывать больше. В нашей статье мы расскажем, какие KPI стоит использовать в отделе продаж и как успешно их внедрить.
Виды и принципы KPI
Виды ключевых показателей эффективности:
- Финансовые KPI: оборот, прибыль, средний чек, ROI, LTV и другие.
- Процессные KPI: конверсия, скорость обработки заявок, время закрытия сделки и другие.
- Качественные KPI: уровень удовлетворенности клиентов, рейтинги и отзывы, повторные покупки и другие.
Существуют принципы, которых нужно придерживаться при разработке ключевых показателей эффективности. Затраты на измерение показателей эффективности не должны превышать управленческой пользы от использования показателя. Для более точного результата и возможности сравнения, показатели должны быть измеримыми и максимально простыми, понятые каждым подразделением одинаково, во избежание дезинформации. И, самое главное, чтобы KPI были нужными, если по результатам их измерения мы ничего не предпринимаем, то в этом случае они бессмысленны.
См. также
Плюсы и минусы KPI
К основным достоинствам КPI можно отнести:
- Улучшение управления процессами и достижение поставленных целей.
- Стимулирование и мотивация персонала.
- Более эффективное планирование и контроль процессов.
Не смотря на все положительные стороны системы KPI – она не универсальна. Не все показатели в работе персонала можно измерить количественно, и поэтому для каждого бизнеса свои пути оценки эффективности.
Как подбирать KPI
Универсального набора ключевых показателей эффективности нет: в каждой компании нужно мониторить свои показатели. Начинать нужно с определения главной цели компании в текущей ситуации. Затем конкретизировать показатели, которые помогут достичь этой цели. Количество KPI для одного сотрудника может варьироваться от 5 до 8, в зависимости от конкретной ситуации.
Примеры возможных KPI для менеджера по продажам:
- Количество совершенных сделок.
- Сумма продаж.
- Конверсия сделок.
- Средний чек.
- Количество новых клиентов.
- Уровень удовлетворенности клиентов.
Разработка и внедрение системы KPI требует предпроектных работ, разработки методологии и информационной системы, а также постоянного анализа и корректировки показателей в соответствии с изменениями в бизнес-процессах.
Внедрение эффективной системы KPI позволит менеджерам по продажам достичь высоких результатов, увеличить эффективность работы и улучшить процессы.
Что нам скажет Википедия?
Ключевые показатели эффективности (KPI) – это числовые показатели деятельности, которые помогают измерить степень достижения целей или оптимальности процесса, а именно: результативность и эффективность. KPI является инструментом, позволяющим контролировать и оценивать работу менеджеров по продажам и компаний в целом, а также помогает в оценке реализации стратегии. Чтобы KPI были эффективными, они должны быть связаны с целью и образовывать исходя из ее содержания. Методология KPI базируется на системе сбалансированных показателей (Balanced Scorecard, BSC), которая представляет собой комплексный подход для достижения целей. Основоположником концепции управления по целям и ключевых показателей эффективности является Питер Друкер. Согласно Друкеру, менеджеры должны избегать затягивания в текущие задачи и уделять внимание достижению результатов (целей). KPI и мотивация персонала тесно связаны, так как позволяют создать эффективную систему стимулирования и поддержки сотрудников компании. В зависимости от стратегии компании различаются разные виды KPI, которые применяются для определения результативности работы менеджеров по продажам и административно-управленческого персонала. Характеристики эффективной системы KPI включают достоверность, измеримость, своевременность и согласованность. Разработка KPI включает предпроектные работы, разработку методологии и информационной системы KPI, а также внедрение системы в промышленную эксплуатацию.
