Этапы воронки продаж

Главная проблема воронки продаж заключается в том, что команды слишком сосредоточены на внутренних процессах. Маркетинг и продажи стремятся повысить конверсию и количество лидов, но забывают о самом важном – клиентах и общении с ними. В данной статье мы расскажем, как построить воронку продаж, чтобы собирать как можно больше целевых лидов и довести максимальное количество пользователей до сделки.

Главная проблема воронки продаж заключается в том, что команды слишком сосредоточены на внутренних процессах. Маркетинг и продажи стремятся повысить конверсию и количество лидов, но забывают о самом важном – клиентах и общении с ними. Это приводит к низкой конверсии и потере денег для компании. В данной статье мы расскажем, как построить воронку продаж, чтобы собирать как можно больше целевых лидов и довести максимальное количество пользователей до сделки.

Что такое воронка продаж

Воронка продаж представляет собой движение клиента от знакомства с компанией до совершения покупки. Она строится для маркетинга и продаж, где каждая команда отвечает за определенные шаги. Шаги включают привлечение трафика на сайт, сбор лидов, обзвон потенциальных клиентов, заключение договора и оформление оплаты. К каждому шагу привязывается метрика успеха, и если что-то идет не так, команды анализируют воронку и пересматривают свою стратегию.

Сегодня компании строят воронку продаж вокруг клиента, чтобы упростить и ускорить его движение к покупке. Маркетинг и продажи разрабатывают свои стратегии, ориентируясь на общение с клиентами. Главная цель – оперативно реагировать на запросы пользователей и настроить с ними тесное взаимодействие.

Воронка продаж делится на этапы в зависимости от действий и мотивации клиента. Однако, фокус работы маркетинга и продаж переместился в сторону постоянного общения с пользователем на каждом этапе воронки.

Этапы воронки продаж

Этапы воронки продаж хорошо описывает модель AIDA: awareness, interest, desire, action. Фреймворк AIDA разделяет взаимодействие с пользователями на этапы в зависимости от готовности к покупке и помогает получать больше клиентов.

Модель воронки по AIDA подходит для любого типа бизнеса, но этапы воронки могут зависеть от специфики продукта и бизнеса. Воронка состоит из четырех этапов:

• Привлечение (Awareness): На этом этапе потенциальный клиент узнает о компании и ее предложении. Маркетинг использует различные каналы, такие как реклама, контент-маркетинг и социальные сети, чтобы привлечь внимание целевой аудитории.
• Интерес (Interest): Клиент проявляет интерес к продукту или услуге компании. На этом этапе маркетинг должен предоставить дополнительную информацию и преимущества предложения, чтобы убедить клиента продолжать взаимодействие.
• Желание (Desire): Клиент развивает желание приобрести продукт или услугу. Маркетинг должен убедить клиента, что предложение является лучшим выбором и соответствует его потребностям.
• Действие (Action): Клиент совершает покупку или сделку. На этом этапе продажи берут на себя инициативу и заключают сделку с клиентом.

Воронка продаж помогает превратить незнакомых людей в клиентов и последователей бренда. Путем правильного использования этапов воронки и эффективного общения с клиентами, компания может увеличить конверсию и достичь большего коммерческого успеха.

Зачем нужна воронка продаж

Воронка продаж помогает визуализировать путь клиента от знакомства с брендом до совершения покупки. Это позволяет выявить слабые места и оптимизировать процесс. Она также помогает прогнозировать результаты и планировать маркетинговые активности.

Кроме того, воронка продаж помогает удерживать клиентов и разрабатывать стратегии их удержания. Анализируя каждый этап воронки, компания может выявить причины оттока клиентов и предпринять необходимые меры для их удержания.

Также воронка продаж помогает анализировать эффективность маркетинговых кампаний и определять ROI. Путем отслеживания клиентов на разных этапах воронки, компания может измерить эффективность своих маркетинговых усилий и внести необходимые корректировки.

Виды воронок

Существует множество видов воронок продаж, которые могут быть использованы в различных бизнес-сценариях. Некоторые из них включают:

• Воронка продаж B2B: Используется в бизнес-среде для продажи товаров или услуг другим компаниям. Воронка продаж B2B включает этапы, которые должны пройти как покупатель, так и продавец для достижения результата.
• Воронка продаж B2C: Используется для продажи товаров или услуг непосредственно конечным потребителям. Воронка продаж B2C может включать этапы, такие как поиск продукта, выбор и покупка.
• Воронка продаж в интернет-маркетинге: Используется для оценки и оптимизации процесса конверсии на сайте. Воронка продаж в интернет-маркетинге включает этапы, такие как привлечение трафика, просмотр страницы, добавление товара в корзину и совершение покупки.

Каждая компания может адаптировать и настроить воронку продаж под свои уникальные потребности и бизнес-цели.

В заключение, воронка продаж является важным инструментом для успешного управления и оптимизации процесса продаж. Правильное использование воронки помогает увеличить конверсию, привлечь больше клиентов и достичь большего коммерческого успеха.

Что нам скажет Википедия?

Воронка продаж (англ. purchase funnel) — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.

Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «АИДА» и в базовом варианте использует те же этапы, а именно:

• Привлечение (Awareness) — привлечение внимания потенциального покупателя к товару или услуге;
• Интерес (Interest) — вызывание интереса и желания узнать больше о предложении;
• Желание (Desire) — формирование желания приобрести товар или использовать услугу;
• Действие (Action) — совершение покупки или сделки.

Конкретная, детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить. Основные задачи, решаемые с помощью модели:

• Выявление потенциальных клиентов и их сегментация;
• Прогнозирование продаж и планирование маркетинговых активностей;
• Определение причин оттока клиентов и разработка стратегии их удержания;
• Анализ эффективности маркетинговых кампаний и определение ROI.

Часто модель используется для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM). Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается «лидом».

Типовая воронка продаж в интернет-маркетинге называется воронкой конверсии, она описывает путь покупателя, который пришёл на сайт через рекламный канал, по реферальной ссылке, из рассылки или из поиска и в результате совершил определённое действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных — всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится. Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по конверсии посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.