Разбиваем процесс продаж на 7 шагов, которые позволят превратить потенциальных клиентов в постоянных. Узнайте о шагах продаж, их значимости и как адаптировать их к вашей целевой аудитории.
Cодержание
В этой статье мы рассмотрим процесс продаж из 7 шагов, которые позволят превратить потенциальных клиентов в постоянных.
Разбиваем весь процесс на функциональные, действенные шаги, чтобы улучшить конверсию, увеличить доход и развить свой бизнес.
Что такое процесс продажи?
Процесс продаж — это набор повторяемых шагов, которые предпринимает менеджер по продажам, чтобы вывести потенциального покупателя от этапа осведомленности до совершения продажи.
Проще говоря, это путь потенциального покупателя или Customer Journey Map (CJM) переводится как “карта пути клиента”:
С помощью карты проявляются основные страхи и ожидания клиентов. Это главное отличие CJM от воронки продаж, в которой компания рисует линейное движение потребителя к продукту без обходных путей.
Процесс продаж определяет, какие конкретные шаги вы предпримете, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.
5 шагов продаж
5 шагов продаж, это классическая схема для сформированного спроса, а вот когда спрос не сформирован, чаще всего это происходит в B2B, там как раз и встречаются 7 шагов продаж.
Важно, чтобы этот процесс был адаптирован к вашей целевой аудитории или вашему идеальному клиенту.
Цикл продаж состоит из семи этапов, и каждый из них жизненно важен для завершения продажи и последующего удержания клиента, особенно в продажах B2B .
См. также
1. Поиск потенциальных клиентов
Первый шаг в процессе продаж — это поиск потенциальных клиентов. Также называется «лидогенерация» — это то, как вы начинаете строить отношения с клиентами.
Вам должна быть понятна целевая аудитория, на которую вы ориентируетесь и, исходя из неё, профиль покупателя, в котором описаны типичные потребности, внешние и внутренние признаки, для того, чтобы оказывать влияние на принятие решений.
Примеры поиска потенциальных клиентов для проекта Продажи Всем и компании КВиП:
- Своих первых клиентов мы искали следующим образом: компании, у которых есть потребность, которую мы можем удовлетворить, ищут менеджеров по продажам. Мы находили такие компании на сайтах по поиску работы и смотрели их объявления (оценивали, насколько профессионально они заполнены) — если в размещенных объявлениях были допущены ошибки, мы понимали, что данная компания — наш потенциальный клиент. После — мы звонили и договаривались.
- В компании КВиП искали потенциальных клиентов на основании того опыта, который был у компании с тех времен, когда она работала преимущественно с пищевыми предприятиями. Например: у нас был опыт работы с молочным заводом. Через консультант+, по ОКВЭДам (общероссийский класси
2. Установление контакта
Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Задача этого этапа для менеджера по продажам — представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.
3. Выявление потребностей клиента
Главная задача этапа — понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет.
См. также
4. Презентация
Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Необходимо выяснить, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь, чтобы эффективно провести презентацию.
5. Работа с возражениями
Возражения — это хорошо, так как это означает, что клиент заинтересован. На этом этапе необходимо уметь отвечать на возражения и решать проблемы, которые возникают у клиента.
6. Заключение сделки
Этот этап включает в себя предложение клиенту оформить покупку, заключить договор или совершить другую целевую акцию. Важно быть уверенным и уметь предложить клиенту варианты, которые удовлетворят его потребности.
См. также
7. Удержание клиента
На последнем этапе продаж нужно обеспечить удовлетворенность клиента и поддерживать с ним отношения, чтобы он стал постоянным клиентом и рекомендовал ваши товары или услуги другим.
Правила процесса продаж
Несмотря на то, что существует огромное количество техник и методов продаж, есть и строгие правила, которые нужно соблюдать.
Профессионалы могут их нарушать — но на то они и профессионалы. Там, где они не дожмут на одном этапе, компенсируют на другом. На начальном уровне нужно научиться работать по всем правилам.
Заключение
Процесс продаж состоит из нескольких этапов, и каждый из них имеет свою роль и значение в достижении конечной цели — завершении продажи и удержании клиента. Правильное применение этих этапов позволяет повысить эффективность продаж и развитие бизнеса.
См. также
Что нам скажет Википедия?
Согласно маркетинговой концепции любой товар проходит жизненный цикл, то есть существует определённый период времени, когда он присутствует на рынке. В типичном жизненном цикле товара выделяют четыре фазы, четыре этапа:
- Выведение товара на рынок
- Рост продаж
- Зрелость
- Упадок
В некоторых случаях отдельные фазы делятся еще на несколько этапов для более подробной характеристики поведения товара и принятия решений, связанных с деятельностью на данном этапе. Например, первую фазу выведения товара на рынок можно разделить на два этапа: создание нового товара и вывод его на рынок.
Понятие жизненного цикла применимо также для товарного класса (например, автомобили с бензиновым двигателем), разновидности товара (например, кабриолеты) или конкретной марки автомобиля (например, «Форд Фокус»). У товарных классов продолжительность жизненного цикла самая продолжительная, а разновидности товара имеют более короткий жизненный цикл. Продолжительность жизненного цикла конкретной марки зависит от того, насколько удачной и востребованной она оказалась, а также от того, как действуют конкуренты.
