Узнайте, какие этапы входят в воронку продаж и как они помогают оптимизировать процесс продаж и увеличить прибыль. Воронка продаж - неотъемлемый инструмент для бизнеса.
Одной из главных проблем воронки продаж является фокус на внутренних процессах команды. Часто маркетинг и продажи стремятся увеличить конверсию и количество лидов, забывая о самом важном – клиентах и общении с ними. Это приводит к низкой конверсии и потере денег компанией. Чтобы избежать этих проблем, необходимо построить воронку продаж, собирать целевых лидов и доводить их до сделки.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж представляет собой движение клиента от знакомства с компанией до совершения покупки. Обычно воронка строится для маркетинга и продаж, где каждая команда отвечает за определенные шаги. Это включает привлечение трафика на сайт, сбор лидов, обзвон потенциальных клиентов, заключение договора и оформление оплаты. Каждому шагу присваивается метрика успеха, и в случае проблем команды анализируют воронку и пересматривают стратегию.
Сегодня компании стали строить воронку вокруг клиента, чтобы облегчить и ускорить его движение к покупке. Маркетинг и продажи ориентируются на общение с клиентом, а не только на повышение своих метрик. Главная цель – оперативно реагировать на запросы пользователей и установить тесное взаимодействие с ними. Коммуникация стала ключевым процессом в воронке продаж, и ее необходимо организовать так, чтобы пользователь получал оперативное решение своей проблемы.
Этапы воронки продаж
Этапы воронки продаж хорошо описывает модель AIDA: awareness (осведомленность), interest (интерес), desire (желание), action (действие). Этот фреймворк позволяет разделить взаимодействие с пользователем на этапы в зависимости от его готовности к покупке и помогает привлекать больше клиентов.
Воронка продаж по модели AIDA подходит для любого типа бизнеса, но конкретные этапы могут отличаться в зависимости от продукта и специфики бизнеса. Фокус работы маркетинга и продаж сместился в сторону постоянного общения с пользователем на каждом этапе воронки.
Вот основные этапы воронки продаж:
- Осведомленность (Awareness): потенциальный клиент узнает о компании и ее предложении.
- Интерес (Interest): клиент проявляет интерес к продукту или услуге.
- Желание (Desire): клиент формирует желание приобрести продукт или услугу.
- Действие (Action): клиент совершает конкретное действие, например, покупку.
Эти этапы помогают организации понять, на каком этапе принятия решения находится потенциальный покупатель и какие шаги необходимы для привлечения его внимания и убеждения в покупке.
См. также
Значение воронки продаж для бизнеса
Воронка продаж помогает визуализировать путь потенциальных клиентов и идентифицировать слабые места в процессе продаж. Понимание работы воронки позволяет оптимизировать ее и улучшить взаимодействие с клиентами. Она также помогает повысить эффективность рекламных кампаний и конверсию посетителей сайта в покупателей.
Разработка воронки продаж индивидуально для каждого бизнеса позволяет определить проблемные вопросы и найти пути для их решения. Анализ этапов воронки может показать, на каком этапе больше всего клиентов отваливается, и помочь разработать предложение, которое удовлетворит их запросы и ускорит процесс покупки.
В итоге, воронка продаж становится неотъемлемым инструментом для бизнеса, позволяющим оптимизировать процесс продаж и увеличить прибыль.
Что нам скажет Википедия?
Воронка продаж (англ. purchase funnel) — маркетинговая модель, описывающая предполагаемое «путешествие» будущего покупателя от первого знакомства с предложением или товаром до реальной покупки.
Предложена в 1924 году Уильямом Таунсендом в развитие модели «АИДА» и в базовом варианте использует те же этапы, а именно:
- Привлечение (Awareness) — привлечение внимания потенциального клиента к товару или услуге;
- Интерес (Interest) — создание интереса у потенциального клиента к товару или услуге;
- Желание (Desire) — формирование желания у потенциального клиента приобрести товар или услугу;
- Действие (Action) — совершение реальной покупки товара или услуги.
Конкретная, детализированная версия воронки продаж может быть разной для разных типов бизнеса в зависимости от того, какие проблемы необходимо решить. Основные задачи, решаемые с помощью модели:
- Определение и оптимизация маркетинговых и продажных стратегий;
- Улучшение взаимодействия с потенциальными клиентами;
- Повышение эффективности рекламных кампаний;
- Увеличение конверсии посетителей сайта в реальных покупателей;
- Анализ результатов и оптимизация процесса продаж.
Часто модель используется для руководства рекламными кампаниями, нацеленными на различные способы поиска товаров клиентом в интернете, данные, полученные о клиентах на разных этапах коммуникации могут быть внесены в программу по управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM). Если клиент совершил целевое действие, то оно в рамках воронки продаж считается «лидом».
Типовая воронка продаж в интернет-маркетинге называется воронкой конверсии, она описывает путь покупателя, который пришёл на сайт через рекламный канал, по реферальной ссылке, из рассылки или из поиска и в результате совершил определённое действие (совершил покупки, сделал заказ на услуги). Добавление товара в корзину, регистрация на сайте или заполнение контактных данных — всё это также действия по ходу выстраивания воронки. Чем больше шагов выполнено, тем меньшее количество пользователей становится. Сайты с одинаковыми ценами и продуктами могут иметь разные коэффициенты по конверсии посетителей в клиентов и, следовательно, сильно различающиеся прибыли.
